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        課程6:如何抓住營銷中的關鍵

        【摘要】:第一章、什么是關鍵時刻 1、關鍵時刻理念的起源; 2、正面的關鍵時刻與負面的關鍵時刻; 3、什么是客戶真正想要的關鍵時刻。
        第一章、什么是關鍵時刻
                 1、關鍵時刻理念的起源;
                 2、正面的關鍵時刻與負面的關鍵時刻;

                 3、什么是客戶真正想要的關鍵時刻。


        第二章、誰扼殺了這個合約
                 1、決策委員會對選擇供應商的決議過程;
                 2、關鍵時刻發生在營銷過程中的任何時刻;

                 3、關鍵時刻行為模式的特點。


        第三章、無辜的留話者
                 1、為什么客戶的看法和你的看法有差異?
                 2、為什么你看不到顧客的需要?

                 3、怎么才能察覺到顧客的需要?


        第四章、關鍵時刻行為模式第一步:探索
                1、什么是為客戶著想?
                2、區分企業利益和個人利益;

                3、區分兩類客戶:外部客戶和內部客戶。


        第五章、繁忙的業務經理
                1、分析客戶在公司內的角色;
                2、不要把客戶的信任視做理所當然;
                3、挖掘顧客的潛在需求;

                4、滿足顧客潛在的期望。


        第六章、專業的競爭對手
                1、建立管理客戶期望的能力;
                2、如何讓客戶充分感受到你的增值;

                3、如何建立信任,把線索轉化為業務機會。


        第七章、關鍵時刻行為模式第二步:提議
                1、“適當”的提議什么樣?
                2、何謂“完整”、“實際”及“雙贏”?

                3、在哪些情況下不應當“提議”?


        第八章、關鍵時刻行為模式第三步:行動
                1、怎樣理解“行動”?

                2、行動原則。


        第九章、不會傾聽的業務經理
                1、察覺客戶的心理期望;

                2、通過發現客戶的心理需要為客戶增值。


        第十章、關鍵時刻行為模式第四步:確認
                1、銷售中的確認;

                2、評估是否滿足客戶的期望的方法。


        第十一章、經驗豐富的業務經理
                1、如何正確使用和鞏固客戶關系。

                2、如何呈現利益:把自己的長處和客戶的需要聯系起來。


        第十二章、復習和運用關鍵時刻模式

                復習分析客戶的期望和需求


        【廣州正睿企業管理研究院】

         

         

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