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        產品如何領先 產品領先戰略解析

        【摘要】:關于企業戰略定位,一般有成本領先、產品領先/差異化、全面解決方案、系統鎖定四套方法。正睿咨詢結合自身管理咨詢項目成功經驗,接下來為大家分享一下我們服務項目中產品領先戰略的運用案例,希望對您有所啟發和幫助。

        關于企業戰略定位,一般有成本領先、產品領先/差異化、全面解決方案、系統鎖定四套方法。正睿咨詢結合自身管理咨詢項目成功經驗,接下來為大家分享一下我們服務項目中產品領先戰略的運用案例,關于產品如何領先以下可做參考。



               在江蘇有一個紡織企業,這個企業在以前包括現在做的都很好,做紡織行業的主要分布區域其實在四個地方,一個是廣東,一個是江蘇,一個山東,還有個地方在福建。紡織行業是服裝的前端,但是紡織行業跟我們的感受幾乎都是產品的同質化非常嚴重。而且做紡織行業的企業,大部分利潤空間是很薄的,因為它的整個的機械化程度也是非常高,有的企業客戶給他報價的時候都是客戶定價而不是自己定價。你的產品同質化太嚴重的時候,就會出現一個結果就是客戶定價而不是自己定價。雖然報價是企業報價,但是客戶已經知道他給你多少利潤。紡織行業曾在2008年的時候面臨一次革命,那個時候產能過剩非常嚴重,比如李寧就是從那個時候就出現下滑的,紡織行業在這十多年可以說是大洗牌。當時有一家紡織企業老板就找到正睿,正睿咨詢給他做了一個詳細的分析,他做了兩個億的產值,而凈利潤僅僅是300萬,他說他這個跟存錢差不多,而且這里還風險大,他說做到頭了,沒得做。


        那么,這么傳統的一個行業,我們該怎么去做自己的定位?我們怎么樣把定價權放到自己手上而不是客戶手上。想定價權在自己手上只有一種方式,那就是人無我有。就是這個核心,因為沒有標準,你沒有參考的標準。關于戰略定位有這樣一句話,哪怕是丑也要做世界第一。就是這個原理,就你的定位就是這樣,你要跟人家搞成一樣的,就有可比性,你完全是不一樣的,都沒有可比性。你會發現銷售的原理就是這樣,你賣什么都有人要。


        通過分析我們可以得出樣一個結論,我們要逃離紅海,我們必須重新定位。要提升我們的利潤空間,讓企業更健康,就必須抓回我們的定價權。睿又為這家企業做了另外一個分析,紡織行業是為服裝行業服務的,服裝行業競爭非常慘烈,所以成本是個非常重要的事情。成本的結構更多是我們產品決定的。這個時候我們在產品這一塊重新做了一個定位,做一個完全與眾不同的東西,采取產品領先展露。我們的平時穿的衣服有很多種布料,不同的布料由很多不同的原材料以及不同的紡織方法生產而來。那個時候就做了一個戰略定位,把我們的紡紗一個禮拜出五款新產品,也就增加產品研發,一個月下就是20到25款。一年下來差不多300多款。




        為什么要這樣子快速研發,就是我們要研究我們的材料合成能不能用新材料代替、能不能新技術代替,這就是產品領先戰略。這個老板自己本來就有一種愛好,他就是個技術思維,很喜歡研究。那個時候賣紗的客戶和這些制衣廠要的就是好的質量而且成本還不高,形成一種優勢。


          當時我們就新產品的高速研發形成一個展廳定期開產品發布會。幾乎每個月開一次,當時我們給他做的就是一個展廳,大概是200平方,現在他們一個展廳是一棟大樓,這個老板現在正在跟正睿咨詢談第三次合作。重新幫他們梳理戰略,因為現在已經很多年了。他現在要把它變成一種文化,從第一款新產品開始變成一個產品走廊,形成一個產品文化。


        為什么有的衣服便宜,穿著也很舒服,而且料子還不錯,這里面有一個核心就是他們產品技術的創新,他們公司也是以這樣的一個速度成為整個江蘇常熟當地的名企,很多企業都在向他學習。人家做紡紗是找不到訂單,他們現在是供不應求,現在每年的凈利潤大概是一個億,做到這個樣子真的非常不錯。他的紗做的布摸上去整個手感是不一樣的,而且還很便宜。這就是用產品領先的方式拿回企業定價權,提升競爭力提高凈利潤的例子。



        產品領先的戰略有三個核心,第一是圍繞著企業的優勢來設定戰略,上個例子中老板就是搞技術的。第二個核心,把定價權抓回到企業自己手上,靠產品來提升,第三個核心是把產品研發的速度拉起來。把握好這三個核心 ,企業就完全不一樣了。這個紡織企業當時請我們正睿去做精益生產,當時他們的現狀是機械自動化非常高,員工也沒有多少,人均產值也算可以。實際上他們需要的不是精益生產而是戰略分析定位。

         

         

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